Puhelu alkaa yleensä samalla tavalla. Yrittäjä kertoo, että on aika luopua, ja kysyy, paljonko yritys on arvoltaan. Vastaus siihen kysymykseen on harvoin se, mitä yrittäjä tarvitsee ensimmäisenä.
Ennen hintaa pitää ratkaista, mitä ollaan myymässä, kuinka se todennetaan ostajalle ja rahoittajalle ja missä kunnossa yritys tällä hetkellä on. Juuri tästä Morenin omistajanvaihdospalvelu koostuu.
Mistä palvelu koostuu
Omistajanvaihdospalvelu on kokonaisuus, jossa sama tiimi hoitaa valmistelun, tarkastuksen, arvonmäärityksen, asiakirjat ja neuvottelut. Käytännön osat ovat nämä:
- Tilannekuva ja tavoitteet. Mitä myyjä haluaa: rahaa, jatkuvuutta, työpaikkojen turvaamista, irtautumista tietyssä aikataulussa. Tavoitteet ohjaavat kaupan rakennetta.
- Myyntikuntoon laittaminen. Luvut, sopimukset, omistusrakenne, henkilöriippuvuudet ja dokumentaatio korjataan ennen kuin yritys menee markkinalle.
- Omistajanvaihdosvalmennus. Yrittäjä oppii kuvaamaan liiketoimintansa niin, että ulkopuolinen ymmärtää sen arvon.
- Vendor Due Diligence ja raportti. Myyjän oma yritystarkastus, jonka havainnot korjataan ennen ostajan tarkastusta.
- Arvonmääritys. Perusteltu ja todennettava arvio, joka kestää myös ostajan rahoittajan tarkastelun.
- Kaupan rakenne, verotus ja asiakirjat. Osakekauppa tai liiketoimintakauppa, kauppakirja, salassapito ja mahdolliset yritysjärjestelyt ennen kauppaa.
- Neuvottelut ja rahoitus. Neuvotteluasetelman valmistelu, ehdoista sopiminen ja ostajan rahoituksen edellyttämä aineisto.
- Kaupan jälkeiset toimenpiteet. Siirtymävaihe, osaamisen siirto ja jatkajan tuki.
Kaikkia osia ei tarvita jokaisessa toimeksiannossa. Järjestys sen sijaan on yleensä juuri tämä, ja siitä poikkeaminen näkyy lopputuloksessa.
Miksi valmennus on olemassa
Valmennus syntyi yhdestä toistuvasta havainnosta. Yritykset olivat monesti kunnossa, mutta yrittäjä ei osannut kertoa sitä ulospäin.
Kun myyntikeskustelu perustuu siihen, että yrittäjä on itse luonut kaiken eikä kukaan muu olisi tähän pystynyt, ostaja kuulee riskin, ei mahdollisuutta. Sama yritys voidaan kuvata myös niin, että näytetään tiimi, roolit, asiakassuhteiden perusta, markkinan koko, kasvun paikat ja se, miten nykyisen yrittäjän tehtävät hoidetaan hänen lähdettyään. Kyse on samasta yrityksestä, mutta ostajan näkökulmasta kahdesta eri kohteesta.
Vaikein vaihe ei ole mikään valmennuksen teemoista.
“Yrittäjälle vaikeinta on aloittaminen. Sen jälkeen asiat etenevät kuin itsestään. Pitää vain löytää aikaa ja intoa aloittaa, ja siitä eteenpäin me autamme”, sanoo Kari Hämeenaho, Moreni Oy:n toimitusjohtaja.
Valmennus ei ole erillinen kurssi. Se käydään läpi myyntiprosessin aikana, jolloin jokainen teema tulee käsittelyyn silloin, kun se on oikeasti ratkaistavana.
Miten valmennus etenee
Valmennus rakentuu kuuden teeman ympärille ja etenee pareittain, jotta jokaisen osion väliin jää aikaa tehdä oma työ.
Avaus. Sisältö, aikataulu ja tavoitteet. Samalla sovitaan, mitä aineistoa tarvitaan.
Teemat 1 ja 2: tulos ja tase sekä henkilöstö. Mitä viime vuosien luvut käytännössä sisältävät, miten kehitys esitetään ymmärrettävästi ja mitkä poikkeamat vaativat selityksen. Henkilöstöosiossa käsitellään roolit, osaaminen, avainhenkilöt ja se kysymys, joka jokaisella ostajalla on mielessä: miten nykyisen yrittäjän työ hoidetaan jatkossa.
Teemat 3 ja 4: markkinamahdollisuudet sekä tuotteet ja palvelut. Keitä asiakkaat ovat, mihin heidän tyytyväisyytensä perustuu, kuinka suuri markkina on ja mistä kasvu voi tulla. Tuotteissa ja palveluissa käydään läpi, mikä tekee niistä kilpailijoiden tarjontaa paremmat, miten ne tuotetaan ja mitä on suojattu tai suojattavissa.
Teemat 5 ja 6: liiketoimintamalli ja kehittämisideat. Hinnoittelu, myynti ja jakelu, tulevaisuuden ennusteet ja skaalautuvuus. Kehittämisideoissa nostetaan esiin myös keskeneräiset aihiot ja se, mitä resursseja niiden toteuttaminen vaatii. Kokemuksen mukaan parhaat ideat löytyvät kysymällä henkilöstöltä.
Loppuesitys. Yrittäjä esittää yrityksensä ammattilaisraadille ja saa palautteen. Tämä on tarkoituksella valmennuksen vaativin vaihe. Ensimmäinen kerta, kun esitys kohtaa kriittisen yleisön, on parempi käydä harjoituksena kuin oikeassa ostajaneuvottelussa.
Valmennuksen rinnalla käytetään Morenin omaa mikro- ja pk-yrityksille kehitettyä Due Diligence -tarkastuslistaa. Sen tehtävä on kaksijakoinen: se valmistaa yrityksen ostajan tekemään tarkastukseen ja tuottaa samalla konkreettisen listan asioista, jotka on syytä laittaa kuntoon ennen myyntiä.
Mitä raati näkee, mitä yrittäjä ei ole ehtinyt nähdä
Loppuesityksissä toistuu sama havainto yritys toisensa jälkeen, eikä se koske myyntiä vaan liiketoimintaa.
Yrittäjä ei ole kiireen keskellä ehtinyt huomata kaikkia liiketoimintamahdollisuuksia eikä kehittää toimintaansa vastaamaan muuttunutta kilpailutilannetta. Kun asiat käydään läpi ulkopuolisten kanssa, ne tulevat näkyviin. Melko pienellä sparrauksella ja muutostöillä on saatu aikaan merkittäviä parannuksia kannattavuudessa.
Tämä on myös syy siihen, miksi valmennus kannattaa, vaikka myynti ei olisi vielä päätetty asia.
Mitä valmennuksesta jää käteen
Kolme asiaa. Ensimmäinen on aineisto, jolla yritys voidaan esitellä ostajalle ja rahoittajalle. Toinen on priorisoitu lista korjattavia asioita, järjestyksessä sen mukaan, mikä vaikuttaa arvoon ja kaupan toteutumiseen eniten.
Kolmas on tärkein, eikä se ole dokumentti.
“Suurin ero on siinä, että valmennuspolun käynyt yrittäjä on huomattavasti luottavaisempi. Hän ymmärtää oman bisneksensä paremmin ja osaa tuoda esiin ne asiat, jotka ovat vahvuuksia. Se näkyy sekä neuvottelupöydässä että siinä, jos hän päättääkin jatkaa itse uusin eväin”, Hämeenaho sanoo.
Myyjä, joka tietää perustelut omalle hinnalleen, neuvottelee eri asemassa kuin myyjä, joka toivoo tiettyä summaa.
Valmennus kaupungeille, yrityspalveluille ja yrittäjäjärjestöille
Valmennus kuuluu automaattisesti jokaiselle asiakkaalle, joka tulee Morenille myymään yritystään. Se voidaan myös räätälöidä kokonaisuudeksi, jonka tilaajana on kaupungin yrityspalvelut, kehitysyhtiö tai yrittäjien aluejärjestö.
Tälle on kaksi hyvää syytä.
Pienryhmä toimii paremmin kuin yksittäinen yritys. Yrittäjät saavat ideoita toisiltaan, tunnistavat omat tilanteensa toisten kysymyksistä ja huomaavat, etteivät ole ainoita, joilla asiat ovat kesken. Loppuesitys ammattilaisraadille toimii ryhmässä myös vertaisoppimisena.
Kustannus ei jää yksittäisen yrittäjän harkittavaksi. Kun tilaajana on yrityspalvelu tai aluejärjestö, valmennus voidaan tarjota jäsen- tai asiakasyrityksille järkevään hintaan osana alueen omistajanvaihdospalveluita. Tämä on käytännössä se malli, jolla useampi alueen yritys saadaan oikeasti myyntikuntoon eikä vain keskustelemaan aiheesta.
Sisältö ja laajuus räätälöidään tilaajan tarpeeseen. Jos vastaat kaupungin, kehitysyhtiön tai yrittäjäjärjestön yrityspalveluista, ota yhteyttä, niin katsotaan yhdessä, millainen kokonaisuus teidän alueellenne sopii.
Miksi monialaisuus ratkaisee
Tässä on ero, joka näkyy käytännössä. Yksi toimisto hoitaa asiakirjat, tilitoimisto hoitaa luvut ja yritysvälittäjä etsii ostajan. Omistajanvaihdoksessa nämä kysymykset eivät kuitenkaan ole erillisiä.
Kaupan rakenne vaikuttaa verotukseen. Verotus vaikuttaa siihen, mikä hinta on myyjälle järkevä. Hinta vaikuttaa ostajan rahoitukseen. Rahoitus vaikuttaa siihen, mitä ehtoja sopimuksissa tarvitaan. Jos nämä ratkaistaan peräkkäin eri pöydissä, jokin aiempi päätös joudutaan yleensä tekemään uudelleen.
Moreni on rakennettu tämän ympärille. Ajatuksena on olla pk-yritysten Big4: juridiikka, taloushallinto, verotus ja liiketoiminta saman katon alta, yhtenä kokonaisuutena ja pk-yrityksen mittakaavassa. Käytännössä laskentatoimen osaajat vastaavat luvuista, kannattavuuden analysoinnista ja arvonmäärityksestä, juridiikan ja yhtiöoikeuden osaajat sopimuksista, yritysjärjestelyistä ja asiakirjoista, ja verotus otetaan huomioon osana rakennetta eikä erillisenä liitteenä. Rahoituksen osalta tehtävänä on varmistaa, että aineisto vastaa niihin kysymyksiin, joita rahoittaja esittää.
“Me emme tarkastele asiaa yhdeltä kulmalta vaan kaikilta. Autamme sekä ennen prosessia että sen jälkeen”, Hämeenaho sanoo.
Tarvittaessa kokonaisuutta täydennetään organisaatiokehittämisen ja tuotteistamisen osaamisella. Se on olennaista silloin, kun kauppa edellyttää toimintamallien, prosessien tai palvelujen selkeyttämistä ennen myyntiä.
Emme vie myyntiin mitä tahansa
Kaksi tilannetta kertoo palvelusta enemmän kuin onnistuneet kaupat.
Joskus oikea lopputulos on, ettei myydä nyt. Toimeksiannoissamme on käynyt niin, että yrittäjä ei ole enää halunnut myydä yritystään sen jälkeen, kun sitä oli kehitetty. Kun oma asema kilpailijoihin nähden ja kannattavuuden todellinen tila selvisivät, kävi myös ilmi, mitä pitäisi tehdä paremman tuloksen saavuttamiseksi. Myynti siirtyi eteenpäin. Välissä tehtiin yhtiöittämistä, liiketoiminnan kehittämistä sekä osaamisen ja toimintamallien järjestämistä. Kauppa on sen jälkeen helpompi toteuttaa ja yrityksen arvo on korkeampi.
Joskus emme lähde mukaan lainkaan. Olemme kerran kieltäytyneet viemästä yritystä myyntiin. Kyseessä oli toiminimiyrittäjä, jonka tulot muodostuivat kausi- ja jäsenmaksuista, jotka oli käytännössä jo käytetty. Yrittäjän näkemys yrityksen arvosta poikkesi huomattavasti meidän näkemyksestämme. Sanoimme sen suoraan. Myöhemmin yrittäjä ymmärsi tilanteen itsekin.
Tällainen keskustelu on epämiellyttävä molemmille, mutta se on rehellisempi kuin myyntiprosessi, joka ei voi johtaa kauppaan.
Kokemus ja alueen tilanne
Morenilla on kokemusta kymmenistä yritystapauksista usealta eri toimialalta. Myyntiin ottamamme yritykset ovat päätyneet kauppaan. Tämä ei ole lupaus tulevasta eikä sitä pidä lukea takuuna, ja on syytä sanoa suoraan, mihin se perustuu: yritys viedään markkinalle vasta kun myyntikuntoon laittaminen on tehty, ja osa toimeksiannoista päätyy siihen, että myynti siirretään myöhemmäksi tai sitä ei tehdä lainkaan. Valikointi ja esityö ovat tuloksen taustalla, eivät myyntitaito.
Useammassa toimeksiannossa yrityksen ostaja on myöhemmin siirtynyt Morenin asiakkaaksi, koska myyntiprosessin aikana syntyi luottamuksellinen suhde ja ostaja sai käyttöönsä Morenin asiantuntijaverkoston. Julkaistuissa referensseissämme tämä näkyy esimerkiksi Suomen Vahvin Mies Oy:n liiketoimintakaupassa ja sen jälkeen toteutetussa yritysmuodon muutoksessa, jossa yhdistystoiminnasta rakennettiin osakeyhtiömuotoinen kokonaisuus ja järjestettiin IPR-oikeudet, varallisuuden ja sopimusten siirrot sekä tuotemerkkien rekisteröinnit.
Etelä-Karjalassa, kuten muuallakin Suomessa, omistajanvaihdoksista puhutaan nyt paljon. Puheen ja tulosten välillä on kuitenkin ero, joka kannattaa sanoa ääneen: pöhinää on runsaasti, toteutuneita kauppoja vähemmän. Syy on useimmiten sama. Järjestys menee väärin päin. Ensin hoidetaan yrityksen peruskunto, vasta sitten lähdetään kisaan. Silloin voidaan myös odottaa tuloksia.
Omistajanvaihdosbarometrissa 2024 lähes puolet (48 prosenttia) 60 vuotta täyttäneistä yrittäjistä arvioi myyvänsä yrityksensä ulkopuoliselle ostajalle ja viidennes uskoi yritystoiminnan päättyvän kokonaan. Myyntiä tai sukupolvenvaihdosta suunnittelevista 69 prosenttia tunnisti merkittävän tarpeen asiantuntija-avulle.
Usein kysytyt kysymykset
Onko valmennus erillinen palvelu vai osa myyntiprosessia?
Molempia. Valmennus kuuluu jokaiseen omistajanvaihdostoimeksiantoon ja käydään läpi myyntiprosessin aikana. Se voidaan toteuttaa myös ryhmämuotoisena kokonaisuutena, jonka tilaajana on esimerkiksi kaupungin yrityspalvelu, kehitysyhtiö tai yrittäjien aluejärjestö.
Mitä eroa on Vendor Due Diligencellä ja ostajan tekemällä tarkastuksella?
Vendor Due Diligence on myyjän oma tarkastus ennen myyntiä, ja sen tarkoitus on löytää ja korjata puutteet etukäteen. Buy-Side Due Diligence on ostajan tarkastus ennen kauppaa. Sama aineisto palvelee molempia, mutta järjestys ratkaisee, kummalle osapuolelle löydökset ovat neuvottelussa etu.
Hoitaako Moreni myös ostajan puolen toimeksiannot?
Kyllä. Moreni avustaa sekä ostajaa että myyjää, mutta ei samassa kaupassa molempia osapuolia.
Mitä palvelu maksaa?
Hinnoittelu riippuu toimeksiannon laajuudesta ja sovitaan aina etukäteen. Ryhmämuotoisessa valmennuksessa, jossa tilaajana on yrityspalvelu tai aluejärjestö, kustannus jakautuu useamman yrityksen kesken ja palvelu voidaan tarjota selvästi edullisemmin kuin yksittäiselle yritykselle.
Milloin valmistelu pitäisi aloittaa?
Aikaisemmin kuin tuntuu tarpeelliselta. Osa korjattavista asioista, erityisesti kannattavuus ja asiakas- tai henkilöriippuvuus, näkyy luvuissa vasta tilikausien myötä.
Seuraava askel
Jos omistajanvaihdos on edessä, ensimmäinen keskustelu ei vaadi päätöstä myynnistä. Se vaatii vain rehellisen kuvan siitä, missä kunnossa yritys on ja mitä sen arvon eteen voi vielä tehdä. Katso, miten autamme yrityskaupoissa ja omistajanvaihdoksissa.
Jos taas vastaat kaupungin, kehitysyhtiön tai yrittäjäjärjestön yrityspalveluista ja mietit, miten alueenne yritykset saataisiin aidosti myyntikuntoon, ota yhteyttä. Rakennamme valmennuksesta teidän tarpeeseenne sopivan kokonaisuuden.
Sen keskustelun voi käydä matalalla kynnyksellä, ihan kuin kaverille soittaisi.
Kirjoittaja
Kari Hämeenaho, toimitusjohtaja ja osakas, Moreni Oy. Ekonomi, HHJ, lehtori yritysjuridiikka. Osaamisalueet: sopimusjuridiikka, yhtiöoikeus, yritysjärjestelyt, työ- ja virkamiesoikeus, luotto- ja vakuusoikeus, IPR, hallitustyöskentely ja johtaminen.
Julkaistu 27.9.2026. Artikkeli kuvaa Morenin palvelua ja toimintatapaa. Yksittäisen toimeksiannon sisältö, laajuus ja ehdot sovitaan erikseen.
Lähteet
- Valtakunnallinen omistajanvaihdosbarometri 2024, Omistajanvaihdosfoorumi.
- Moreni Oy: yrityspalvelut, yrityskaupat ja omistajanvaihdos.
- Moreni Oy: asiantuntijaverkosto.