Kirjoittaja: Kari Hämeenaho, toimitusjohtaja, osakas, Moreni Oy
Moni yrittäjä huomaa neuvottelun jälkeen, että sovittu ratkaisu ei olekaan sellainen kuin piti. Ei siksi, että vastapuoli olisi ollut ylivoimainen neuvottelija, vaan siksi, että oma tavoite ja tausta-aineisto eivät olleet kunnossa ennen kuin keskustelu oli jo käynnissä.
“Käytännössä noin 80 prosenttia neuvottelusta on tehty jo ennen kuin osapuolet istuvat samaan pöytään.” – Kari Hämeenaho
Hämeenaholla on tähän myös pitkä oma tausta valtakunnallisena pääneuvottelijana ja pääluottamusmiehenä, minkä lisäksi hän opettaa yritysjuridiikkaa.
Kun toinen osapuoli ei ole tehnyt kotiläksyjään
Hämeenaho muistelee tilannetta, jossa kahden yrittäjän välinen omaisuudenjakoneuvottelu eteni näennäisen sujuvasti. Vastapuolen neuvottelija ei kuitenkaan ollut perehtynyt riittävän syvällisesti yritysten taloudelliseen tilanteeseen: hän ei täysin ymmärtänyt, miten myyntisaamiset tai arvonlisäveron palautukset vaikuttivat kokonaisuuteen. Neuvottelutilanteessa hän vaikutti tyytyväiseltä ratkaisuun. Myöhemmin kävi ilmi, että arvonmääritys oli hänen osapuolensa kannalta epäonnistunut merkittävästi.
“Neuvotteluissa kaikki asiat pitää tarkastaa perusteellisesti ja ymmärtää, mikä heijastusvaikutus milläkin ratkaisulla on siihen, mitä pöydässä ollaan oikeasti sopimassa.” – Kari Hämeenaho
Esimerkki kuvaa hyvin sitä, miksi valmistautuminen ei ole pelkkää sopimusluonnoksen lukemista. Siihen kuuluu yrityksen tai omaisuuden todellisen tilanteen kartoitus, ei vain siihen liittyvän asiakirjan pintapuolinen tarkastelu.
Mitä hyvä valmistautuminen sisältää
Valmistautumiseen kuuluu ainakin kolme asiaa. Ensimmäinen on omien tavoitteiden ja prioriteettien määrittely etukäteen: mikä on välttämätöntä ja mikä vain toivottavaa. Kun näistä on selvyys ennen neuvottelua, keskustelussa pystyy tekemään tietoisia myönnytyksiä sen sijaan, että joutuisi arvioimaan seurauksia kesken tilanteen.
Toinen on vastapuolen ja neuvottelun kohteen taloudellisen tai oikeudellisen taustan riittävä selvittäminen. Kaupparekisteriotteesta näkee esimerkiksi, kenellä on virallinen oikeus tehdä sopimuksia yrityksen puolesta, ja tämä kannattaa tarkistaa jo ennen neuvottelua.
Kolmas on sen pohtiminen etukäteen, mitä tapahtuu, jos yhteistyö ei toimikaan odotetusti. Irtisanomisehdot, purkuoikeudet ja sopimuksen jälkeiset velvoitteet on helpompi sopia neuvotteluvaiheessa kuin selvittää jälkikäteen riidan keskellä.
Yleinen väärinkäsitys ulkopuolisesta avusta
“Yleisin väärinkäsitys on se, että ulkopuolisen avun käyttäminen neuvottelussa johtaisi riitelyyn. Moreni ei lähde hakemaan riitaa. Meidän tavoitteemme on lähes poikkeuksetta päästä sopimukseen, ja kokemuksemme mukaan ulkopuolisen neuvotteluasiantuntijan käyttäminen johtaa yleensä yrityksen kannalta parempaan lopputulokseen.” – Kari Hämeenaho
Hän kuvaa myös yhtä käytännön hyötyä, joka usein jää huomaamatta: kun vaikeat kannat esittää neuvottelussa ulkopuolinen asiantuntija, yrityksen oma edustaja ei joudu itse siihen rooliin, joka voisi hankaloittaa myöhempää yhteistyötä. Neuvottelun jälkeen jatkuvaan kumppanuuteen ei jää samalla tavalla painolastia.
Milloin kannattaa ottaa mukaan ulkopuolinen näkemys
Moreni on avustanut sopimusneuvotteluissa esimerkiksi silloin, kun yritys on hankkimassa merkittävää palvelua ja tarjouksia on kilpailutettava ja analysoitava rinnakkain, kuten Satun Makiat -toimeksiannossa latauspisteen rakentamista koskevassa sopimuksessa. Sako Shooting Center Lappeenrannan jälleenmyyntisopimuksissa taas neuvoteltiin räätälöityjä, alan erityispiirteet huomioivia ehtoja, joita ei ollut valmiina mallipohjissa.
Ennen seuraavaa neuvottelua
Kolme kysymystä kannattaa käydä läpi ennen kuin sopimusluonnos on edes pöydällä: mikä on tavoitteemme tässä neuvottelussa, mistä emme voi tinkiä, ja tunnemmeko riittävän hyvin sekä vastapuolen että neuvottelun kohteena olevan asian todellisen taloudellisen tilanteen. Kun nämä ovat selvillä, neuvottelu käydään omilta lähtökohdilta käsin, ei vastapuolen ehdoilla.
Jos neuvottelu on merkittävä taloudellisesti, toiminnan jatkuvuuden tai pitkäaikaisen kumppanuuden kannalta, valmisteluun ja itse neuvotteluun kannattaa ottaa mukaan sopimusjuridiikkaan erikoistunut asiantuntija jo ennen ensimmäistä tapaamista. Moreni avustaa sopimusneuvottelujen valmistelussa ja neuvotteluissa. Ota yhteyttä, kun neuvottelu on ajankohtainen.
julkaistu 4.9.2026