Tarjouspyyntö on auki, määräaika umpeutuu kolmen viikon päästä ja liitteissä lukee: “Tarjoajalla tulee olla voimassa oleva yritysturvallisuusselvitys.” Yrittäjä tajuaa, ettei kyse ole paperista, jonka voi pyytää ylimääräisellä sähköpostilla. Selvitys edellyttää tiloja, käytäntöjä ja henkilöstön selvityksiä, ja ne eivät synny kolmessa viikossa.
Viranomaisten ja NATOn kilpailutuksiin pääsee mukaan, kun yrityksen turvallisuus-, sopimus- ja talousasiat on laitettu kuntoon ennen kuin kilpailutus alkaa. Kun tarjouspyyntö on jo auki, näitä töitä ei enää ehditä tehdä. Näin painottaa myös Morenin toimitusjohtaja Kari Hämeenaho.
Turvallisuusvaatimukset eivät ole salatiedettä
Helposti ajatellaan, että turvallisuusvaatimukset ovat jotain salaperäistä, johon pääsee vain sisäpiiri. Hämeenahon näkemys on päinvastainen.
“Kyse ei ole niinkään salatieteestä vaan konkreettisista toimenpiteistä, jotka yrityksessä täytyy tehdä tilojen, hallinnollisten toimien ja henkilöstön osalta”, Hämeenaho sanoo.
Ne ovat tehtäviä, jotka voidaan listata, aikatauluttaa ja hoitaa. Ongelmaksi niistä tulee vasta silloin, kun ne yritetään tehdä liian myöhään.
Kolme eri markkinaa, kolme eri lähtökohtaa
Kun puhutaan viranomaisten hankinnoista, kyse on käytännössä kolmesta erilaisesta markkinasta.
Pienhankinnat. Kun tavara- tai palveluhankinnan arvo jää alle 60 000 euron (alv 0 %), hankintalakia ei pääsääntöisesti sovelleta. Se ei tarkoita, ettei hankintoja kilpailutettaisi. Hankintayksikkö toimii oman ohjeensa mukaan, ja tarjouspyyntö voi tulla suoraan yrityksellesi tai pienhankintaportaaliin. Jos hankinnan arvo ylittää 9 000 euroa, tilaajavastuulain selvitykset tulevat mukaan.
Kansalliset ja EU-kynnysarvon ylittävät hankinnat. Puolustusvoimien ja muiden turvallisuusviranomaisten hankintoihin voi hankintalain lisäksi soveltua laki julkisista puolustus- ja turvallisuushankinnoista. Sen kansallinen kynnysarvo on tavaroille ja palveluille 100 000 euroa ja EU-kynnysarvo 432 000 euroa. Kansalliset kilpailutukset julkaistaan Hilmassa.
NATOn hankinnat. NATOn hankintaorganisaatiot, kuten NSPA ja NCIA, noudattavat omia menettelyjään. NSPA julkaisee ennakkoilmoituksia hankinnoista, joiden arvioitu arvo on vähintään 160 000 euroa. NCIA hankkii erityisesti tieto- ja viestintäteknologiaa.
Mitä tarjoajalta vaaditaan
Tarjouspyyntö kysyy tyypillisesti, onko yritys luotettava, taloudellisesti vakaa, tilaajavastuulain mukainen ja kykenevä suojaamaan saamansa tiedon. Kolme ensimmäistä ovat tavallisia hankintaoikeudellisia asioita. Neljäs erottaa turvallisuushankinnat muista.
Turvallisuusluokitellun tiedon käsittely edellyttää yleensä yritysturvallisuusselvitystä (Facility Security Clearance, FSC) ja henkilöstön turvallisuusselvityksiä (Personnel Security Clearance, PSC). Ulkoministeriön turvallisuusviranomaisten käsikirjan mukaan yritysturvallisuusselvitys tarvitaan yleensä, kun yritys käsittelee omissa tiloissaan turvallisuusluokan III tai II tietoa tai vastaavia kansainvälisiä luokkia. Turvallisuusluokan IV tiedon käsittelyyn selvitystä ei yleensä tarvita. Kansainvälisissä velvoitteissa selvitys tarvitaan tyypillisesti tasolla CONFIDENTIAL tai sen yläpuolella. Excellence Finlandin mukaan NCIA:n kilpailutuksissa vaaditaan NATO-turvaluokitellun tiedon käsittelyyn oikeuttava selvitys.
Selvityksen arvioinnissa käytetään Katakri 2020 -auditointityökalua. Se kokoaa vaatimukset hallinnollisesta, fyysisestä ja teknisestä turvallisuudesta. Yritys voi käyttää samaa työkalua myös omaan riskianalyysiinsa ennen kuin hakemusta tehdään.
Yksityiskohdat yllättävät
Hämeenahon mukaan turvallisuuskartoituksissa ja Katakrin mukaisten vaatimusten täyttämisessä yllättää eniten se, kuinka yksityiskohtaisesti määräyksiä on noudatettava.
“Esimerkiksi murtosuojauksissa ja kameravalvonnan kriteereissä kriteerit täytyy oikeasti ottaa huomioon tilasuunnittelussa, sen jälkeen toteutusvaiheessa ja vielä jälkitarkastuksessa. Valitettavasti kaikki yritykset, vaikka ne olisivat isojakin, eivät tee toteutusta viimeisen päälle. Tämän jälkeen joudutaan tekemään melko paljon valvontaa sen varmistamiseksi, että Katakrin mukaiset kriteerit täyttyvät”, Hämeenaho kertoo.
Tästä seuraa käytännön ohje. Turvallisuusvaatimukset on syytä huomioida jo tilojen suunnittelussa, eikä korjata niitä jälkikäteen. Ja kun toteutus on valmis, sen vaatimustenmukaisuus kannattaa tarkistaa ennen viranomaisen auditointia tai tarkastusta.
Milloin valmistautuminen pitäisi aloittaa?
Hämeenahon vastaus on selvä: hyvissä ajoin ennen kilpailutusta.
“Kun kilpailutus on auki, näitä toimenpiteitä ei enää käytännössä ehditä tehdä. Valmistelut pitää aloittaa hyvissä ajoin, kun kiinnostus tarjota turvallisuusviranomaiselle tai NATOlle on herännyt. Asiantuntijoiden käyttö nopeuttaa prosessia huomattavasti, koska he tietävät, miten asiat voidaan tehdä kustannustehokkaasti”, Hämeenaho sanoo.
Viikossa asioita voi toki saada kuntoon, jos niin oikeasti halutaan. Isommassa organisaatiossa se voi Hämeenahon mukaan olla jopa mahdotonta. Siksi turvallisuusasiat kannattaa ottaa vakavasti jo tuotekehitysvaiheessa, kun yrityksellä on tuote, jota nähdään voitavan myydä Puolustusvoimille tai NATOlle.
Alihankkijana vai kumppanuuksilla mukaan?
Pk-yrityksen ei tarvitse lähteä kilpailutukseen yksin. Hämeenaho nostaa esiin kaksi väylää.
Alihankkijana kannattaa toimia varsinkin silloin, kun voi tarjota palvelun yritykselle, joka on jo mukana turvallisuusviranomaisille tuotettavissa palveluissa. Tällöin yritys saa kokemusta ja näkee, miten prosessi toimii.
“Kilpailutusta ei kannata kuitenkaan jättää väliin. Kun muodostetaan ryhmittymä tai kokonaisuus useammasta pienemmästä yrityksestä, kilpailuun on huomattavasti helpompi osallistua. Puolustusvoimia, Rajavartiolaitosta ja NATOa kiinnostaa hankkia järjestelmiä ja kokonaisuuksia”, Hämeenaho sanoo.
Etelä-Karjalassa potentiaalia, jota ei vielä hyödynnetä
Hämeenaho on huomannut, että Etelä-Karjalassa ei olla niin aktiivisia turvallisuusviranomaisten hankinnoissa kuin muualla Suomessa. Yritykset eivät välttämättä tiedosta viranomaisten tarpeita eivätkä sitä, millaisia myyntimahdollisuuksia ne tarjoavat omille palveluille, tuotteille tai esimerkiksi kaksikäyttötuotteille.
“Vaatimukset eivät ole mahdottomia. Ne vain täytyy laittaa kuntoon. Yleinen turvallisuuskulttuuri ja turvallisuusajattelu vaatisi kehittämistä, ja johdon pitää sitoutua siihen”, hän toteaa.
Yrityksen kannalta kyse on johtamiskysymyksestä. Turvallisuus ei synny, jos se on vain yhden henkilön tehtävä, vaan se on osa yrityksen johtamista ja päivittäistä toimintaa.
Turvallisuusviranomainen ei kehitä tuotetta tai turvallisuutta puolestasi
Hämeenahon vahvin näkemys on yksinkertainen.
“Jotta pääsee mukaan toimijaksi, täytyy täyttää samat kriteerit kuin muissakin kilpailutuksissa. Yrityksellä pitää olla uskottava tuote tai palvelu, rahoitus kunnossa ja tarvittaessa referenssit. Turvallisuusviranomainen ei lähde kehittämään tuotetta eikä turvallisuutta puolestasi. Yrityksen pitää tehdä se itse”, hän sanoo.
Tämä on hyvä muistaa myös siitä näkökulmasta, että Puolustusvoimat ei yleensä rahoita tuotekehitystä ideasta valmiiseen tuotteeseen. Excellence Finlandin artikkelissa Puolustusvoimien kauppajuristi Esa Lyykorpi kuvaa saman asian: tiukat pakolliset vaatimukset, rekisteröinnit ja turvallisuusselvitykset vievät aikaa ja resursseja, eivätkä pyytämättömät tuote-esittelyt usein johda toimittajaksi pääsyyn.
Rekisteröinnit ajoissa
Suomalainen yritys voi hakea NATOn yritystunnisteen (NCAGE-koodin) itse. NSPA:n ja NCIA:n toimittajarekistereihin liittyminen edellyttää usein Declaration of Eligibility -todistusta, jonka suomalaisille yrityksille myöntää Puolustusvoimien logistiikkalaitos. Puolustusministeriön oppaan mukaan nämä prosessit vievät aikaa, ja todistus tarvitaan usein erikseen jokaiseen tarjoukseen. Yrityksen koko ei periaatteessa vaikuta kilpailuoikeuteen, mutta se vaikuttaa siihen, kuinka paljon tarjousvaiheeseen voi sijoittaa.
Morenin ja More Securityn rooli
Moreni on monialainen asiantuntijakumppani, jossa juridiikka, talous, verotus ja turvallisuus on koottu yhden palvelun alle. Yritysturvallisuuspalveluita tarjoaa Morenin More Security -tiimi, jossa työskentelee erikoiskoulutettuja turvallisuusalan asiantuntijoita ja valtion palveluksessa toimineita turvallisuusammattilaisia.
Hankintoihin valmistautuvalle yritykselle tämä tarkoittaa käytännössä seuraavia:
• Turvallisuuskartoitus ja riskianalyysi, joka kertoo yrityksen turvallisuuden nykytilan ja priorisoi korjaukset.
• Katakri 2020 -asiantuntemus, jonka avulla vaatimukset voidaan ottaa huomioon jo tilasuunnittelussa ja toteutuksen vaatimustenmukaisuus voidaan tarkistaa ennen viranomaisarviota.
• Tietoturvakonsultointi sekä valmius- ja jatkuvuussuunnittelu, jotta yritys kestää häiriön ja pystyy osoittamaan sen.
• Henkilöstön ja johdon koulutus, joka kehittää turvallisuuskulttuuria ja -ajattelua.
• GDPR ja tietosuoja, jotka kuuluvat hankinnoissa lähes aina tarjoajan vaatimuksiin.
• Hankintaoikeudellinen tuki: tarjouspyynnön vaatimusten tulkinta, sopimusehtojen arviointi ja tarjousasiakirjojen tarkistus.
• Yrityksen perusasioiden kuntoon laittaminen: sopimukset, omistusrakenne, hallinto ja talous, jotta tarjoajaksi kelpaaminen ei kaadu muihin kuin turvallisuusvaatimuksiin.
Moreni ei myönnä turvallisuusselvityksiä eikä korvaa viranomaisen arviota. Tehtävämme on valmistella yritys niin, että viranomaisen arvioon mennään valmiina ja että tarjouskilpailussa ei hävitä asioihin, jotka olisi voitu korjata aiemmin.
Esimerkkejä käytännön työstä
- Toimitilaturvallisuuden suunnittelu ja toteutus: Moreni toimi suuren asianajotoimiston asiantuntijakumppanina uuden tilahankkeen suunnittelussa ja toteutuksessa. Työ kattoi tilojen sijoittelun, rakenteet, lukitus- ja valvontaratkaisut, kaapeloinnin, kulunvalvonnan ja tietojärjestelmät.
- Turvaluokiteltu neuvottelutila: toimitilaremontin yhteydessä rakennettiin neuvottelutila, jossa asioita voi käsitellä suojassa salakatselulta ja kuuntelulta. Yritys määritti tilan tasoksi Katakrin korotetun tason (Confidential). Referenssin mukaan ratkaisu voi mahdollistaa tulevaisuudessa yhteistyön kansallisten ja kansainvälisten viranomaisten kanssa.
- Asianajotoimiston turvallisuuskonsultaatio: suuren asianajotoimiston sopimusneuvotteluihin liittyi valtiollisen vaikuttamisen ja tiedonhankinnan uhka. Moreni konsultoi päätelaitteista, ohjelmistoista ja turvallisista neuvottelukäytännöistä.
- Mehiläinen Oy:n turvallisuuskartoitus: Moreni auditoi turvallisuusjohtamista ja tiettyjä toimintoja, tunnisti keskeisiä riskejä ja tuotti johdolle tilannekuvan turvallisuusjärjestelmän ja riskienhallinnan kehittämiseksi.
Aina ei tarvitse osallistua viranomaisten kilpailutukseen
Yritysturvallisuudesta on hyötyä myös silloin, kun viranomaisten kanssa tehtävä kilpailutus ei ole tavoitteena. Moreni tarjoaa yritysturvallisuuspalveluita myös innovaatioyrityksille, joilla on suojattavana keksintö tai muu liiketoimintakriittinen tieto. Palveluita voimme tarjota myös muille toimijoille, jotka haluavat tietää, missä kunnossa oman toiminnan turvallisuus on.
Sama kartoitus, joka valmistaa yrityksen viranomaishankintoihin, palvelee siis myös omien keksintöjen, tietojen ja jatkuvuuden suojaamista. Jos yritys päättää myöhemmin lähteä mukaan kilpailutukseen, pohja on jo valmiina.
Usein kysyttyä
Tarvitseeko jokaisen NATOn hankintoihin pyrkivän yrityksen turvallisuusselvityksen? Ei. Selvitys tarvitaan, kun yritys käsittelee turvallisuusluokiteltua tietoa. Monissa hankinnoissa sitä ei vaadita, mutta jos vaatimus on tarjouspyynnössä, sen täyttäminen kannattaa aloittaa jo ennen kilpailutusta.
Voiko turvallisuusasiat laittaa kuntoon viikossa? Pienessä yrityksessä osan voi, jos asialle antaa täyden painon. Isommassa organisaatiossa se voi olla jopa mahdotonta. Kuntoon laittamiseen kannattaa varata aikaa jo ennen kuin kilpailutus aukeaa.
Kannattaako pienen yrityksen osallistua yksin? Usein ei. Alihankkijana toimiminen tai usean pienemmän yrityksen ryhmittymä on monesti helpompi tie, koska viranomaiset ja NATO hankkivat mieluummin kokonaisuuksia.
Tarvitseeko yritysturvallisuuspalveluita vain, jos aikoo osallistua kilpailutukseen? Ei. Turvallisuuskartoituksesta ja riskianalyysista on hyötyä myös yrityksille, joilla on suojattavana keksintö tai muu tärkeä tieto, sekä muille toimijoille, jotka haluavat kehittää omaa turvallisuuttaan.
Onko yrityksen koolla väliä? Puolustusministeriön oppaan mukaan yrityksen koko ei periaatteessa vaikuta mahdollisuuteen kilpailla. Se vaikuttaa siihen, kuinka paljon yritys pystyy sijoittamaan tarjousvaiheeseen.
Seuraava askel
Ennen kuin etsit kilpailutuksia, tee yhden kysymyksen testi: jos huomenna tulisi tarjouspyyntö, jossa vaaditaan turvallisuusselvitystä, tietoturvakuvausta ja tilaajavastuulain selvityksiä, mitä näistä löytyy jo? Vastaus kertoo, mistä aloitetaan.
Autamme yrityksiä rakentamaan tämän pohjan ennen kuin kilpailutus alkaa. Tutustu yritysturvallisuuspalveluihimme tai ota yhteyttä, niin käydään tilanne läpi.
Kirjoittaja
Kari Hämeenaho, toimitusjohtaja ja osakas, Moreni Oy. Maj evp, Ekonomi, HHJPJ.
Tiedot on tarkistettu 22.10.2026. Artikkeli perustuu Suomessa voimassa olevaan oikeuteen ja on yleistä tietoa, ei yksittäistä tilannetta koskeva neuvo.
Lähteet
• Puolustusministeriö: Naton hankintoihin osallistuminen -opas (julkaistu 16.6.2026, päivitetty 21.9.2026)
• Excellence Finland: Puolustusvoimien hankinnat yritykselle, mitä kannattaa tietää (Esa Lyykorpi, 7.4.2026, päivitetty 15.4.2026)
• Ulkoministeriö: Turvallisuusviranomaisten käsikirja yrityksille (2021)
• Ulkoministeriö: Katakri 2020, tietoturvallisuuden auditointityökalu viranomaisille
• Laki julkisista hankinnoista ja käyttöoikeussopimuksista (1397/2016), laki julkisista puolustus- ja turvallisuushankinnoista (1531/2011) ja tilaajavastuulaki (1233/2006), Finlex